Найджел – специалист по техническим продажам с более чем 9 годами опыта в индустрии, преподает в Careerist с весны 2021. Проработав в различных направлениях, он стал настоящим мастером своего дела. В этом интервью он рассказывает о своем карьерном пути, выделяет неотъемлемые качества высококвалифицированного сотрудника отдела продаж.
Как началась твоя карьера? Что подтолкнуло тебя стать экспертом в области технических продаж?
Это хороший вопрос. Думаю, что многое случилось благодаря моей любознательности. Ребенком я всегда хотел понять, почему что-то работает именно так и не иначе. Это привело меня в инженерию. Сама сфера инженерии всегда заставляет тебя стремиться понять людей, почему они поступают или думают определенным образом. Важно распознать запросы клиента, какую именно проблему ты пытаешься решить и предложить лучшее решение.
Изучая механику и инженерию, я частично работал в сетевом магазине США. Работа в универмаге была началом, это было время, когда я полюбил продажи, как и все, что было с ними связано.
В магазине мы получали комиссию от объема проданных товаров, и это было одной из ключевых мотиваций для совершенствования навыков. На самом деле, не имеет значения, продаешь ты пару джинсов или программное решение. Сетевой магазин развил мои навыки технических продаж: это была профессиональная карьера, замечательная во всех аспектах, которую, вернувшись назад, я бы не хотел менять.
На какие компании ты работал? Что тебе больше всего запомнилось?
Работал на несколько разных компаний, всегда был специалистом продаж. Каждая компания была в совершенно другой индустрии. На самом деле мне это очень нравилось, само ощущение работы в новой сфере, обучение новому.
Моя первой компанией был малый семейный бизнес. Я был единственным сотрудником по продажам и должен был контролировать массу вещей. Следил за вспомогательным офисом, помогал нанимать новых сотрудников, совершал звонки, постепенно изучал целый цикл процессов. Мне нравилась эта работа, она давала мне свежий, практический взгляд на разные роли.
Оттуда я перешел в другую, более индустриальную компанию, где смог применить свое инженерное образование. Там я сосредоточился на планировании и продажах. Думал о потенциальных возможностях улучшить эффективность оборудования.
Следующим шагом были продажи программного обеспечения, чем я занимаюсь до сих пор. В данный момент работаю на компанию, которая занимается инфраструктурными решениями. Мы делаем много работы в плане автодорог, систем труб и правительственных проектов. На данный момент я здесь проработал уже более двух лет.
Каждое новое место приносит новые испытания и нуждается в уникальных решениях, что увлекает меня и заставляет с нетерпением ждать новых проектов.
После стольких лет в тех продажах тебе все еще это интересно? Что тебя так влечет в продажах?
Безусловно! Я и вправду увлечен этим делом, обожаю продажи и безумно рад, что начал эту карьеру. Нет одинаковых дней. Клиенты, задачи и ценности разные. Каждый день – это новое испытание. Когда ты хочешь помочь людям решить их проблемы, это совершенно другая история. То, как ты презентуешь ценность им, как они рисуют картину новой реальности сильно увлекает. Иногда мне просто любопытно, как эти процессы будут происходить в будущем.
Чем ты обычно занимаешься в свой рабочий день?
Работаю со средним и большим бизнесом, я пытаюсь помочь им организовать их маркетинговые стратегии и планирование продаж, а также презентовать решение, которое поможет клиенту достичь определенных целей.
Эффективный специалист в продажах может умножить прибыль компании на тысячи долларов. У нас нет времени на адаптацию, мы приступаем прямо к работе, руководясь целью умножить состояние компании как можно скорее.
Как ты решил начать преподавать? Что тебя в этом привлекает?
Мне всегда нравилось преподавать, передавая знания и опыт другим. Я очень активный участник некоммерческой организации «Big brother big sister» в США, где преподаю. Это позволяет быть ближе к молодежи и оказывать благотворное влияние на них. Careerist – это большой проект, в какой-то мере переломный и много значащий для меня лично. Мне нравится видеть, как вначале неуверенные люди раскрывают свой потенциал в конце. Быть способным помочь – это замечательно.
Можешь продолжить предложение «Человек, который будет специалистом в технических продажах, это человек, который...»
… не боится ошибиться. Кто-то действительно любознательный и тот, кто верит в себя и хочет учиться. Это то, что выделяет хорошего специалиста из толпы.
Очень интересен момент о человеке, «который не боится ошибиться» . Насколько лично тебе было сложно перестать бояться поражения?
Я всегда, с детства, занимался спортом. Более того, я был самым младшим в семье. Это основная причина, почему я всегда сражался. Откровенно, было сложно проигрывать, как и идти туда, где не был уверен в успехе. Учился садиться и принимать свое поражение, иногда даже только предстоящее.
Провал сделки, ужасное демо или даже неправильное слово – это тоже поражение. Важно научиться выносить из этого уроки.
Если бы ты обращался к человеку, который не уверен в том, стоит ли идти в тех продажи, что бы ты ему посоветовал? Тем, кто колеблется в смене профессии?
Это не только вопрос об оценке своих сил, сильных и слабых сторон, но и том, как ты используешь свои умения. Некоторые люди боятся сделать шаг, потому что чувствуют брак знаний.
Ничего не приходит внезапно. Это всегда длительный процесс обучения. Полагаю что самым сложным для каждого является шаг в неизвестность.
Ты сказал, что любознательность крайне важна, как и способность выдерживать поражения. Возможно, есть еще какие-то «мягкие навыки» , которые нужны для того, чтобы преуспеть в этой сфере?
Когда кто-то думает о продажах, они часто ассоциируют это с хорошей коммуникацией и «толканием» продукции. Однако, для меня приоритетным оказалось другое. Умение слушать.
Честно говоря, я чувствую больше контроля, когда у меня есть возможность послушать человека. Активное слушание очень помогает. Важно убеждаться, что вы воспринимаете информацию, подтверждаете услышанное и правильно понимаете.
Вопросы также имеют значение. Искусство задать правильный вопрос в правильный момент может открыть много дверей.
Твоя искренность наверняка уже убедила нескольких наших читателей попробовать себя в продажах. Благодарим за то, что поделился своим богатым опытом. Ты уже выпустил шесть наших групп студентов, желаем еще больше успешных последователей, которые выберут эту востребованную профессию.